こんばんは＼(^o^)／
本日のお話しは多くの営業さんにご迷惑をおかけします。また、こんなことをお客さんの側が考えると一条工務店のコスト自体を押し上げる結果にもなることも理解しています。
でも、私は顧客の立場で、一条工務店の人間でもありません。お世話になった方たちにご迷惑をかけることはしたくないと思いつつ、やはり考え方が違うので書くことにします。ということで先にご迷惑をおかけする方に謝っておきます
ごめんなさい！！m(_ _)m
一条工務店で契約されている方の中で契約を焦らされて困ってしまった方、多いですよね。。。。
まだ、十分に検討したいことがあるのに、XXまでに上棟するためには、YY日までに着手承諾を、と言われた方がいらっしゃると思います。
というかですよ。ブログをはじめてから、しばしばいただくメッセージがあります。要約すると
担当営業に着手承諾を急かされてしまって辛い。
急かされながら打ち合わせすることが楽しくない。
ということです。
こういうメッセージはいままで本当にたくさんいただきました。気持ちがすごくわかるだけに、できるだけ丁寧に返信をさせていただいてきました。
ただ、なんとなく私の個人的な考え方を書くのは営業の方達に迷惑かな～と思い、ブログに書くのは控えてきました。
あなたならどちらを選びますか？
私の考えはもの凄くシンプルで、楽しくない打ち合わせなんてやめてしまえば良いと思うのです。いや、一条工務店で家を建てるのをやめるとかではなくて、一旦休みを取ってしまうのが良いと思います。
営業さんには、打ち合わせが楽しくない、辛いので一回休むことにすると言えば良いだけです。色々言ってくると思いますが、そんなの無視してしまえば良いと思います。
なんだったら契約破棄だってありだと思います。
その結果、受けられるはずのキャンペーンが受けられなくなることもあります。引き渡しだって予定が大幅に遅れてしまうと思います。消費税の増税の影響も受けることになると思います。100万円くらいは損することになるかも知れません。
でも、でも、そういったことで躊躇されている方がいたら、一度考えてみてください。
2400万円出して買う自分自信が満足できない家
と
2500万円出して買う自分自身が十分に満足しできる家
のどちらが良いでしょうか？？
多くの方は長期間のローンを組んで家を買います。多くの方は2500万円の家を選ぶのではないでしょうか？
確かに消費税の増税によって、＋3％の負担増になります。ただ、消費税に関してはその後の税金等による調整が必ずあるはずですから、実際は1％程度の負担増で住むのではないでしょうか？？仮にそれがなくても、せいぜい100万円程度です。
確かに100万円は大金です。でも、これから建てる家には何十年も住むわけですから、納得のいくまで打ち合わせをして良いのだと思います。
もちろん、営業マンの方達にはこう言うことを顧客が言い出したときのノウハウがあります。
一番単純なのは「家は3回建ててはじめて納得のいく物が建てられる」なんていう言葉がそうです。
確かにこの言葉には一理あります。私も、自分自身が完全に納得して着手しましたが、それでも、あ～ここはこうしておけば良かったな～、なんて言うのがあります。でも、それを着手承諾する前から、さらにはその家には実際に済まない営業マンが言ってどうするのかと思うのです。
「やっぱり家は３回建てないと～」という言葉は、着手承諾をしてしまった後、引き渡しを受けた後に思えば良いことであって、まだ改善の余地があるのならとことんまで打ち合わせをすべきと思います。
一条工務店は仮契約から着手承諾までの期間を概ね2ヶ月として目標を定めていると聞いたことがあります。
企業としては、打ち合わせにはコストが発生するわけですから、目標を定めて社員である営業マンにその目標達成を目指すように指導するのは当然の企業努力と思います。
多くのお客さんの打ち合わせ期間が長期化すれば、打ち合わせコストは住宅価格に上乗せされることになるでしょう。仮にそうだとしても、それは仕方の無いことと思います。
だって、それは短期間で顧客が納得できる努力が足りなかった一条工務店の責任であって、顧客に責任はないと思うのです。短期間の打ち合わせ機関の目標を設定は、短期間でお客さんを本当に満足させられる提案があってはじめて成り立つのです。
満足はさせないけれど、コストを削減するためという理由では顧客は誰も納得しません。
打ち合わせで大切だとおもうこと
以下は完全に私の個人的な考えです。
打ち合わせで一番大切な事ってなんだろうか？と思うのです。
私は、
だと思っています。
営業マンというのは交渉のプロです。私達顧客など赤子の手をひねるよりも簡単に主導権を持って行かれてしまいます。（←我が家の営業さんは異論があるかも知れませんが^^;面倒な客だったと思います、ごめんなさい^^;;;）
営業マンにとって、主導権を握ることがどれくらい大切な事かというのは本屋に行って、「営業マンのための～」見たいな本を読めば必ず書いてあると思いますし、ネット上でも
・ 「2つの主導権」で売れる営業マンになる
・ あなたが売れる住宅営業マンになる方法
などなど山のように営業マンにとって主導権の重要性を述べる記述が見つかります。
私自身は営業職はしたことがないのですが、「自分が何か物を売るならば」と考えると、「如何に顧客に悟られないよう、主導権を取るか」を第一に考えると思います。
いわゆる「良い営業マン」というのは、顧客に悟られないように主導権を自分に持ってこれる営業マンの事だと思います。
そのために営業マンは知識によって武装し、顧客のニーズを聞き出す話術を身につけ、引き出したニーズを満たすよう素早く提案を行ってきます。そして、顧客に満足感を与えるよう誘導すると思います。それを意識してやっているか、意識せずやっているかの違いはあるかと思いますが、目標である契約を取るためにはこれが最短ルートだとは思います。
一度営業マンに主導権を握られてしまうと、本来自分が持っているはずの決定権さえ持って行かれてしまうことがあります。
・ ～までに仮着手承諾をいただいてもよろしいでしょうか？
・ ～までに上棟するためには～までに着手をいただく必要があります。そのため、そろそろ銀行に声を掛けていただいておいた方が良いかも知れません。
確かに、こういった営業マンの方に打ち合わせに参加していただくと非常に楽です。が、知らず知らずのうち、本来自分で決定できるはずのことまで営業マンが決定したりしないでしょうか？
そうして、期間が区切られたことによって、なんだかしっかりと考える時間がとれず、時間切れ着手承諾になったりしたら最悪です。
もちろん、それでも満足の家が建たない分けではないです。
「優しい営業マン」は悩んでいるお客さんに
家は本当に難しいですよね～、私も長年営業をして来ましたがまだ本当に満足していただけておらず申し訳ありません。とことん納得するまで打ち合わせをしましょう！！もうあまり日がありませんが、最終の着手承諾をいただくのはXX月YY日なので、来週と再来週の打ち合わせの予定を押さえましょう！ZZ日でしたら私の休日なので出てこれますし、打ち合わせの予定も入れていないので1日お付き合いできます！
なんて言って、打ち合わせを詰め込まれたり、はたまた
家は3回建てないと満足できないと言いますし、本当に難しいですよね。。。でも、一条工務店の家の住み心地は本当に自信があるので、XX様には是非来年の冬にはi-smartで過ごしていただければと思います。住んで頂ければ間違いなくいまの不安もなくなります！
なんて言って、お客さんに現実逃避させてみたり、さらには
もしよろしければ、もう一度工場見学（宿泊体験）に行ってみませんか？そこで、今不安に感じていることを具体化して改めて打ち合わせをしてはいかがでしょうか？
と言って、気分転換＆モチベーションアップを図ったりすると思います。最後は
上棟枠を改めて変更してしまうと他のお客様にもご迷惑になってしまうかと思いますが、私も上と交渉してみたいと思いますが、上棟時期を先に延ばした方がよろしいでしょうか？
なんていってこちらの良心の呵責を利用したりするのではないでしょうか？
ちなみに、我が家の営業さんの名誉のために言っておくと、上記は私が言われたわけでは無く、完全に私の妄想です。私ならそういうお客さんがいたらそう言うだろうという話です^^;;;（←悪い営業マンになる素質あり？）
様々な形で、私達をできる限り早く満足させ（たと勘違いし）て着手承諾するように促してきます。
主導権を握られてしまった瞬間から着手承諾、打ち合わせのペースなどは全て相手に握られてしまいます。
偶然にも相手のペースと顧客側のペースが同じであれば問題はありません。お互いがハッピーですから良いと思います。でも、相手のペースが速すぎると感じたらどうすれば良いでしょうか？
主導権を取り戻す。
主導権を取り戻すのは実は簡単です。
というか、そもそも本来相手に主導権が渡ってしまっている状態は相手が凄腕の営業マンだからです。家を建てると決めるのは自分であって、家を建てる時期も契約の時期も、本来は自分に決定権があったはずなのです。それがいつの間にやら、凄腕営業マンに奪われてしまっただけなのです。
まずは、家の建設予定時期を決めない、ということです。こんなことを言うと、いやいや自分にだって事情があって予定時期を決めたんだよ！来年の4月には子供が小学校に通い始めるから、それ以降は転校させたくないんだよ！
と考えたりすると思います。で、もうこの状態であれば営業マンの手中にあるように思うのです。いわゆるフレーミング効果を利用して、
引っ越し時期＝家の引き渡し時期
と考えさせられてしまっているのだと思います。でも、別にその必要は無いはずです。
例えば、小学校のある地域にあるウィークリーマンションを探してみてはどうでしょうか？お子さんが小さければ寝室1つの１LDK程度のウィークリーマンションが見つかるかと思います。そこで3ヶ月間だけ過ごすというのも一つの手です。
3ヶ月や半年であれば、必要ない物（冬であれば夏物、夏であれば冬物）は貸倉庫に預けておいても良いでしょう。
もちろん、お金は必要になります。ウィークリーマンション等を1ヶ月借りれば10万円程度、引っ越し費用なども考えると半年程度で100万円程度は余分に必要になってしまいます。
そこで改めて、100万円の費用負担と満足の得られる打ち合わせと自分自身が主体となって天秤に掛ければ良いのだと思います。その結果として、打ち合わせを急いだ方が良いと結論が出たならば、「営業マンに急かされて打ち合わせをする」のではなく、「営業マンに急ぎの打ち合わせにつきあってもらう」というように、同じ結果でも主導権が顧客側に移ってきます。
引き渡しをそんなに急いでいないのに、完全に主導権を握られてしまっているようなケースでは良い手があります(￣ー￣)！
最初にも書きましたが、1回休んでしまうのです。営業マンには、「どうにもモチベーションが上がらなくなってきたから1回1ヶ月（2ヶ月でも3ヶ月でも）打ち合わせを休むことにします」と伝えれば良いだけです。色々言ってくると思います。大抵は、早い方が如何にお得か、と言うことと思います。そのときは、損を承知の上である事を示せばそれ以上は何も言えないように思います。営業マンは不満そうな態度を取るかも知れません。自分が契約が取れなかったからと言って不満そうな態度をとる幼稚な営業マンにはすぐにでも交代して貰った方が良いです。
1回休むことによって、じっくりと考える時間ができますし、もし「一条工務店で良かったのだろうか？」と悩んでいるならば、他のハウスメーカーの展示場などに足を運んでみても良いように思います。
打ち合わせ中なのに他のハウスメーカーの展示場に行くの？と思うかも知れませんが、「一条工務店で打ち合わせ中なんだけど、どうにも納得がいかなくてもう一度ハウスメーカーを見て回っている」と言ったらそのハウスメーカーの営業マンは大歓迎してくれるはずです^^;;;だって、もう土地を持っていてすぐに家を建てるのがわかっているお客さんな分けですから、完全に飛んで火に入るなんとやらです^^;;
そうして、他のハウスメーカーを見て回って、やっぱりあっちのメーカーの方が良い、と思えばそちらにうつったって良いのだと思います。結果的に契約金の100万円のうち数十万円は損しますが、それは経費と思えば良いのだと思います。逆に色々見て回ったけど、やっぱり一条工務店が一番良いと思えれば一条工務店で打ち合わせを再開すれば良いと思うのです。
着手承諾を交わすまでは私達顧客がハウスメーカーを自由に選ぶ権利を持っているのです。最初に支払う100万円という契約金は、顧客が逃げないように囲い込むための保証金のような物です。
でも、100万円が全額帰ってこないことは少ないと思います。住宅購入資金3000万円としたらそ1％程度の30万円は経費と考えても良いように思うのです。
1円でも安く、1円も損しないように、XX日までに絶対に引き渡しを受ける、と考えた瞬間から相手に主導権を持って行かれてしまうのだと思います。
顧客側が一度持って行かれてしまった主導権を取り戻すためには、ある程度の犠牲（お金、引き渡し時期）は必要です。しかし、主導権を持って打ち合わせをするのと、相手に主導権がある状態で打ち合わせをするのとでは全く満足感が違うように私は思うのです。
私の場合
我が家の営業さんの場合、あまりガツガツした感じがなく、えげつなく主導権をとろうとするようなことは全くありませんでしたが、それでも何度か着手承諾を促されたことがありました。
私は2011年7月に本契約をしていて、確か
2011年9月末まで
2011年11月末まで
2012年1月末まで
2012年2月末までにはなんとか。。。。
という形で4回ほど着手承諾時期を提示されたことがあったと思います。
打ち合わせの頻度は完全に自分のペースで進めさせて貰い、全て延期して最終的に着手承諾にこぎ着けたのは2012年3月末でした^^;;
別に、着手承諾の日程なんていくらでも変更できます。
営業さんは困った顔をするでしょうが、良心の呵責を受けつつ、冷徹に延期してしまえば良いと思っています。だって、その家に住むのは営業さんではなく、私なのですから。。。
上棟枠を決めないという方法も
良く憶えているのは、何回か着手承諾の話を受けたころ、このころになるとブログのおかげで一条工務店の打ち合わせのペースや、着手承諾までの流れが理解できてきていました。
そして、概ね
上棟時期を予約→着手承諾時期を決定→打ち合わせのペースをコントロール
と言う方法が一般にとられる方法なのだと理解しました。
一条工務店では、上棟枠という考え方があります。一条工務店の家は上棟日に併せてフィリピンで部材が製造されて、上棟日に間に合うように船で運ばれてきます。
上棟はいつでもできるわけではないので、営業所等の範囲で1ヶ月に上棟可能な枠が決められており、1ヶ月10棟のように枠が設定されています。これが上棟枠です。そして、この上棟枠は早い者勝ちになっているので、早めに予約をしておかないと、いつまでたっても家が建てられなくなってしまう、という仕組みになっています。
そして、上棟枠はどんどんと埋まっていくので、延期しようと思うと数ヶ月後の上棟枠まで予約で一杯、なんてことが起こります。そのため、一度上棟枠を決めると延期したくてもなかなか延期できなくなるという、大変（一条工務店に取って）うまい^^;やり方となっています。これはある種施主側にはコスト負担の軽減となって帰ってくる物ですから一概に批判される物でもありません。
しかし、この上棟枠という考え方は、営業マンが主導権を握るための非常に便利なツールになっていると理解しました。で、へそ曲がりな私はどうにも主導権を握られるのが嫌だったし、上棟枠を理由に急かされるのも嫌だったので、「上棟枠を予約しない」宣言をしました。
個人的は多くの人が上棟枠確保の権利を放棄するという行為を行っていると思っていたので、特段変なことをしたつもりはなかったのですが、かなり困った様子だったのは良く憶えています。
多分、顧客に上棟枠を確保させるよう指示を受けているのだと理解し、申し訳ないな～と思ったのを憶えています。思っただけでしたが。。。その後、仮に上棟枠を押さえて置かせて欲しいと言うことで、仮に上棟枠を押さえて貰いましたが、当然のように？間に合わずに延期を何度か繰り返したように記憶しています。
一条工務店の社内的には、上棟枠を予約しないで打ち合わせを続けることはおそらく禁止？されているのではないかと思います。これは当然で、そんなことを認めれば工場生産ラインの稼働を平準化させることも難しくなるので、理解はできます。が、理解はできても許容はできません^^;
ただ、上棟枠を確保しなくて良い宣言をしたあとは、私としては別に押さえなくて良い上棟枠を一条工務店の社内システムの都合で押さえている程度の感覚だったため、上棟枠の延期に何の躊躇もなくなりました。
おかげで契約時期は自分自身で自由に決められるという安心感が生まれたのは良かったと思っています。
着手承諾を延期するデメリット？でもコストと考えれば。。。
こんなに着手承諾を延期しまくって問題は無かったのか？というと、確か最初の着手承諾で着手すると何かキャンペーンの適用があったように思います（何だったかさえ忘れてしまいました^^;;）が、多分数十万円程度のオプションが無料になるみたいな物だったと思いますが、それが適用されなかったこと、2011年9月末に着手していれば2012年4月に引き渡しを受けられたはずで、実際の引き渡しは2012年10月末でしたから7ヶ月分の家賃、その間の諸々の費用等で多分100万円くらいは損？をしていると思います。
最初のころは、XXの適用を受けられなくなるのでできるだけお早めの着手を～という話をしていましたが、最後の方はあきらめ？の境地にいたと思います。2012年3月末に着手した後、「いや～あのとき着手してくれると思っていませんでしたよ～」なんて冗談で言っていましたから^^;;;
でも、個人的は今の満足を100万円で買えるならばそれは良かったと思っています。だって、数ヶ月で一生の家のことを決めるのは優柔不断な私達家族には無理でしたから。。。
むしろ時間を掛けてコンセントの位置や個数、照明のちょっとした位置、水道の配置や向き、本当に細かな事まで納得のいくまで考えられたと思っています。
それでも、1年住んで見るとやっぱり「あ～ここはこうしておけば良かったな～」とか「この部分はもう少しこだわれば良かったかな～」なんて思う部分はあります。だからこそ、家は3回建てないと満足のいく物が建たないなんて言われるんだな～、と妙に納得してしまいます。
そういう部分はありますが、後悔は全く無くて、むしろ最後までつきあってくれた営業さんや設計の方に感謝の気持ちしかないです。
でも、それは、自分自身が本当に納得のいくまで考えられたからだと思うのです。もしも2011年10月あたりに着手していたら、おそらく不満だらけで、「もっと考えられたんじゃないだろうか？」という後悔が残ったと思うのです。
結果的に余分な100万円が必要になったかも知れませんが、満足をお金で買ったと思えば納得のいく範囲と思うのです。
別に長く打ち合わせをすることを推奨するつもりはありません。でも、相手に急かされたからと言って、それに流される必要は全く無いと思うのです。
家に限らず、一般に、納期を早く、品質（満足度）最高で、コストを最小化することは不可能だと思っています。
私は納期の延長とコストを支払うことで自分の満足度を最高に持って行くことを選択しました。
品質に関しては一条工務店の基準があると思うので落としてくれませんから、顧客がコントロールできるのは納期（引き渡し）とコストだけです。そう考えていくと、自分が納得のいく打ち合わせを行うためにどのように対応すれば良いのかが見えてくるように思うのです。
一応最後に一条工務店をフォローしておくと、契約を急がせること自体は別に悪いことではないと思うのです。それは営業コストを最小化することに繋がり、結果的に低コストで住宅を提供することに繋がるからです。ただ、それは企業努力の話であって、契約をさせるという行為には、顧客を満足させる、という部分までを含んでいると思っています。
ですから、着手承諾を延期することになんの良心の呵責を受ける必要は無いと思っています。
仮着手承諾という仕組み
あと、一応・・・
自分たちに良くしてくれて頑張ってくれている営業さんに申し訳なくて延長はできない、という方の為に一つアドバイスがあります^^;
一条工務店の営業さんは、私達顧客に家を販売して営業インセンティブを受けています。営業マンである以上当然です。これまで色々と観察してきて、そのインセンティブの発生には社内のルールが存在すると思っています。
私達が「仮契約」した段階、「着手承諾」をした段階、「支払いを完了」した段階のそれぞれで、何らかのポイントが設定されているように思います。
そして、営業さん達が「着手承諾」を急ぐ理由というのは、この社内の制度設計に依存しているように思います。ある一定期間に「着手承諾」をしなけば、営業さんのポイントが減点される？ような仕組みを持っているのではないかと思います。
で、個人的には不思議なルールと思いますが、「仮着手承諾」なるルールが存在します。いわゆる着手承諾書に署名捺印をするのですが、その後も設計打ち合わせを継続する権利を有することができるという仕組みです。この「仮着手承諾」は、いわゆる正真正銘の着手承諾書と同じ文言が書かれた契約書にサインをすることで、営業さんとしては社内的には「着手承諾を受けた」という形になり営業ポイントを保持しつつ、お客さんは営業さんの気持ちを害することなく打ち合わせを継続するできるという仕組みです。私達顧客の側は解約の権利を放棄して営業さんにインセンティブを渡す仕組みです。
ただ、こんな事を書いておいて何ですが、ぶっちゃけ私は「仮着手承諾」を断っています。だって、「仮」等と言いつつ、書面は完全に「着手承諾書」になっていて、これにサインをすることは、あくまで一条工務店の好意によって打ち合わせを継続させてもらっているという形式になってしまいます。そんなものにサインをすれば、せっかく自分の所にある主導権をいつ奪われるかわからないので、怖くて署名できませんでした^^;;(ごめんなさい。。。)
だって・・・仮着手なんてしなくても顧客の側の私達にはデメリットがないわけで、署名捺印するインセンティブがほとんどないのです。。。これにサインしてくれればカップボードプレゼントとかが適用になります、とかだったらしたかも知れませんが。。。
それに打ち合わせ中に不足の事態が起こって、キャンセルすることになったときには一条工務店の側にはかなり強力な着手承諾書が残ってしまうので、怖くてサインできませんでした^^
ということで、営業さんも頑張ってくれているし迷惑は掛けたくない、あと1ヶ月だけ打ち合わせをしたい、というようなケースではサインしても良いと思います。。。。
が、我が家の営業さんは本当に頑張ってくれたのですが、やっぱり自分にメリットがないから今でもサインしないと思います。。。。
